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开年的一场疫情让很多行业遭受重创，纷纷需求线上出路，K12培训机构也不例外。在“停课不停学”的口号下，多家教育行业巨头纷纷推出了涵盖各年级的免费课程，试图在借助疫情期间人们宅在家的机会，培养用户习惯，为进一步发展线上教育奠定基础，夯实市场基础。
小猿搜题作为各种翘楚也在不断发力，小猿搜题在2020年初获得教育部教育app第一批入库资格，背靠猿题库，与猿辅导、小猿口算、斑马AI等学习app形成紧密的优质教育产品网格。以拍照搜题的功能紧紧抓住用户的痛点，不断升级完善题库资源，优化用户体验。
但小猿该如何在原本就有新东方、学而思等巨头林立，如今又因疫情用户大量线下机构的在线教育市场中继续开疆扩土？本文将从产品现状分析提出相关的优化方案。
本文将从以下几个方面进行分析：
- 产品功能结构
- 竞品分析
- 用户分析
- 用户调研
- 产品功能优化
- 总结
1. 产品功能结构
2. 竞品分析
2.1 市场&产品的定位
小猿搜题立足于猿题库的丰富资源，以作业难点为切入点，除了文字答案外，还提供一线教师的视频讲解服务，反向追溯薄弱的知识点，进而提供更有针对性的课程推荐。为百思不得其解的中小学生们，为干着急的家长们，逐渐形成了题库+搜题+课程辅导的在线教育体系。
因为学习是对知识点的理解，并将其灵活应用到解题中的一个过程。所以小猿搜题的切入点是学习过程中的“刚需”，使其获得大批流量，以及更低的获客成本。
2.2 明确竞品
在寻找竞品的过程中一定不能忽略的便是同样将搜题+课程辅导结合的比较好的教育产品——作业帮，除此之外，一早就在在线教育领域布局的好未来旗下的学而思网校、掌门一对一、一起学等都各有特色。
上图是小猿搜题与其他竞品的业务方面对比，我们可以发现以上5款在线教育APP的主要业务都集中于为广大用户提供各类课程上，也就意味着在线教育APP的商业变现的方式多为售卖课程的获利。同时，各个平台为了增强用户的忠诚度，提高用户粘性，提高服务质量，除了掌门1v1均提供了VIP的服务以及免费但有限的学习资源。
但因为各个平台的资源，发展程度，以及现阶段的侧重点均有所不同，导致的市场占用率，以及用户人数都有很大差异。
小猿搜题与作业帮都获益于搜题这个功能，前期积累后期引流，获取了大量的忠实用户。因为现代教育模式导致学生在处理课后作业的时候自己不能完全消化，则需要借助外力帮助，老师不能随时在身边，这时就需要借助互联网的力量。
对于大量学生以及包括想辅导孩子功课的家长，甚至是一些一线教师，搜题已经成为刚需，“外挂大脑”能为他们节省更多的时间。
所以以此为切入点的这两款APP在用户的忠诚度都很高，但是由于使用百度搜索的照相功能拍题时获取的资源是来自于作业帮，所以作业帮的在用户活跃度上要高于小猿搜题。
从搜题用户的身份转化为课程购买者是两款app主要面临的问题，因为在线教育app的使用者和付费者是分离的所以即使拥有大量的用户，问题关键点还是在于转化，更好地创收，这无疑是个难点。
不同的公司具体情况不同，采用的一些方式方法也不尽相同，如小猿搜题，产品app首页主要突出主要业务—拍照搜题，以及一些学习资讯，在底部选项卡中将主要业务，即“猿辅导”、“商城”、“发现”分列其中。其中商城的教辅资料将小猿搜题的题库优势放大，线上零散搜索转为线下归纳整理的“大招”，能增加获利途径，扩大优势。
除此之外，开辟了线下礼品卡，以及跟腾讯王卡合作的小猿王卡，这些线下操作，充分考虑到学生的大部分时间还是在线下。而作业帮在转化方面积极应战在搜题首页即做了课程的运营广告，增加了页面之间的关联性，以达到引流的目的，同时作业帮拥有自己的UGC社区为产品流量保驾护航。另外值得一提的是作业帮的课程选择上是多于小猿搜题的，有长期班，也有专题课等等。
没有搜题功能其他APP在获取用户、留住用户以及增加用户粘度方面各有不同：
学而思和掌门1对1在线下都是有很多加盟店，一来增加获利方式，二来有助于线上生源的引流，线下门店带给用户以安全感，增加品牌可靠性。
除此之外，两个公司的资金都比较雄厚，有成熟的销售团队，这里尤其要提到掌门1对1主打的精英教育，掌门1v1的目标用户与其他教育APP的定位是有所不同的。所以在APP首页是没有对应课程可以选择的，而是要预约试听课，提交个人信息后销售人员会立刻电话沟通确定时间，整体效率非常高，当然养人的成本也非常的高。
而一起学app在留住用户、增加用户粘度等方面另辟蹊径——家长大学，我们之前提到了教育产品的付费者和使用者是分离的，而一起学app通过增加家长们喜欢的内容，如教育专家的讲座，或者热门问题的讨论等等。至于商业变现问题，一起学这款APP则采取了更多元的合作模式，开放资源积极与线下教育体系中寻求合作，发动在线家长参加推广活动。
2.3 产品的发展历程
从上图各个app的发展历程可以看出各家的侧重点还是有所不同：
（1）小猿搜题
小猿搜题和作业帮在业务发展上的重合使得两家机构的竞争非常激烈，在在线教育的领域中也是资本热衷的对象，都先后获得了巨额的融资。背后与老牌BAT巨头也都是有着千丝万缕的关系，小猿搜题获得腾讯的投资，用户使用腾讯王卡登录app时可以免流量费，利用腾讯的流量为自己加持，随着以后5G的普及，该项服务的价值有待进一步的提升。加上小猿搜题在营销上积极主动，成功打响了招牌，商业价值进一步提高。
（2）作业帮
除了逐渐完善直播辅导课程的各方面工作，作业帮的社交属性瞩目,首页便是UGC社交区，从作业帮的发展历程我们可以看出，作业帮开始时是以创建校园社区，营造社群内答疑为主要业务。
所以，现在UGC社区仍然是作业帮的主要业务。这成功地为作业帮获取流量，增加了客户粘度，而作业帮更是根植于百度。虽然在2015年就已独立运营，但是至今用户使用百度拍照搜索题目时，还是引用的作业帮的题库资源，既是广告，也为作业帮进行了引流，无形中降低了获客成本。
（3）学而思
作为线上教育的最早一批开拓者，学而思网校与小猿搜题和作业帮这样年轻的教育产品相比，在教学智能系统上的研发，课程开发，教师的培养，教学质量，网上教学模式的探索这些传统教育问题上的下了很多的功夫，有多年的积累。
在教育这样的“慢”行业，一步一个脚印非常踏实地积累了大批忠实用户，也因为背后资本雄厚，集团其他业务涵盖了教育的其他细分部分。所以学而思的业务属于少而精，但对互联网的应用有提升的空间。
（4）掌门1v1
掌门1v1对比学而思的庞大体系，走的是小而精的路线，因为在课外辅导中1v1的授课模式最容易取得成绩上的提高，所以复购率高，获利也就有保障。这也是为什么即使没有搜题类的技术支持的引流，掌门1v1一样也可以吸引巨额融资，但掌门1v1在智能教学系统上的研发、大数据的应用等也为线上一对一的教学质量提供保障。
（5）一起学
一起学前身是家长通，帮助家长了解孩子在校的学习进度和成绩，切入点为学校和家长，通过学校的权威性确立产品的可靠性，积累了大批的用户，现在更名为一起学后，家长大学依旧是主要业务，也是增加用户每天使用量的业务，是这款产品的亮点。
综上所述，在线教育app虽然殊途同归于售卖课程资源，但是由于不同的发展历程，原始用户的积累途径大相径庭，所以现在获利途径、业务的侧重点各有不同。
2.4 数据对比
上图对比了小猿搜题与其竞品在各项数据上的差异：在各项数据如：月活人数、次月留存率以及人均月度使用天数上，小猿搜题和作业帮工具属性的优势凸显出来，搜题这项功能满足了学生家长甚至老师在做题的刚需，优势明显。但是在这种明显的流量优势下，人均日使用时长、人均月度使用天数以及人均日启动次数与其他在线教育产品的差距平不大，甚至在有些数据上不如其他产品。
说明在对用户的转化上没有创新。当然这其中的客观因素不容忽视：在线教育产品的使用者为学生，他们的时间更加固定，能花在app上的时间更是有限的，这些也是需要考虑的因素。
在行业独占率上，作业帮的表现是要优于小猿搜题，从上文中在对产品发展历史的追溯上，我们也可以窥见一二，大量资本的加持加上百度在搜索引擎方面的引流，使得作业帮在发展初期迅速占领高地。除此之外，作业帮从初期就一直经营的UGC社交区也有利于维护这些用户。
当然还有很多个方面的因素如商业定位等，所以在行业独占率上的数据要优于小猿搜题。掌门一对一月活人数在几款竞品中是最少的，但是在这种情况下它的人均日使用时长却毫不逊色，而且特别要说明的一点：由于掌门一对一课程体制的设置以及高端精英的用户定位，使得它没有VIP服务，没有商城的设置，所以用户在使用掌门一对一时进行的操作更为单一——上课+查找学习资料。从侧面说明掌门一对一的课程内容质量包括服务是被用户认可的。
而同样是课程驱动的学而思在数据上的表现并不尽如人意。
2.5 优劣势分析
优势：
题库：做题库起家的它，题库是优势，独家的视频将题也收到了用户的认可。
抗风险能力更强的商业运作模式：app中商城和课程的页面是同一级别，足以表明其重要性，而且商城中大量“猿”题册，为题库的招牌添砖加瓦，都是营收的一把好手。获得大量资本的青睐，在广告运营方面大刀阔斧，与《最强大脑》的合作，进一步打开其知名度，同时也是为其业务的扩展铺路。
劣势：
没有将搜题带来的流量积极转化为课程的购买者：我认为这其中的原因一部分战略布局的原因，细看小猿搜题的课程设置上，选择较为单一，现阶段只有打大班的系统课还有一些公开课。而在VIP服务、商城购物等上则花费了更多的精力。如今线上教育主要难点在于售课，小猿搜题增加营收途径的方式是值得借鉴的，但是这样对于产品的教育性、专业性会大打折扣，在用户心中的刻板印象一旦形成不容易更改，在教育这样一个慢行业中，对于课程的研发还是需要更进一步。
社区产品不成熟：教育产品的特殊属性做社区的管理难度会稍高一点，而且小猿搜题在这方面吃过亏，所以更谨慎一些。但是现在小猿搜题推出一些活动的答题排行榜、作业互助、问学霸等等社交属性已经非常的强，但没有进行规范性的管理，所以社区化不管是UGC还是PGC都是不可避免的趋势，应该早做打算。
对付费者（家长）的吸引度，在小猿搜题中家长尤其是低年级的孩子的家长更多的时候就是花钱，除此之外，家长使用app的场景非常少，完全可以像一起学app一样设置家长大学，让付费者和使用者的落脚点统一。
3. 用户分析
3.1 用户角色地图
3.2 用户画像
通过大数据的分析，我们可以大致看出，在用户男女比例上，女性用户明显多于男性，在中国男女比例1.13:1的情况下，可以排除在校生男女比例造成的这种男女比例，所以这说明主要是母亲在孩子的学习上花费更多的精力和时间。
24岁以下占比最多，从法定结婚年龄看，24岁及以下的年轻人，即使为人父母，孩子的年龄应该也在3岁以下，没有使用app的需求。所以这40%的是比例基本上都是学生，而对应的31-35岁的年龄阶段的人孩子正是上学的年龄。
消费能力上中等能力的消费者几乎涵盖所有范围，从侧面也说明小猿搜题所提供的服务是刚需。城市分布一二三线占了大部分的比例，其中一线城市是主力军，结合城市分布中top10的数据，说明一方面一线城市的父母对在线教育的接受度更高。而且由于生活水平相对较高，所以孩子中拥有自己的智能手机的比例也更高。二三线城市的总体发展趋势向好。
4. 用户调研
通过应用商店，七麦数据等公开渠道收集用户反馈，搜集了有关该产品体验不畅的反应或对产品有更多的要求，发现问题。我们知道小猿搜题的主要目标用户的学生，尤其是初高中过的学生们，但是我们不能忽略的是围绕孩子展开的是学生-家长-学校（老师）的关系网，家长和在校老师无疑是孩子在使用产品的密切关系者或者是产品的潜在用户。所以我们针对不同身份的用户，拟出3份调研访谈问卷，并对目标人群进行电话或语音的访谈。
4.1 用户访谈内容
学生版
家长版
教师版
4.2 用户调研总结
社区（家长社交模块）：
从与家长用户的沟通方面得出的结果，家长朋友们是需要一片区域对自己遇到的教育问题发表自己的看法，在找不到人沟通的时候也很难过，希望有更多的可能与其他“家长身份”的人沟通。所以可以增加家长在app 中的比重，开辟一块“家长讨论区”，可以根据学生所处的年纪为家长们推送话题，聚集相同身份的家长，形成群聚效应。
社区（学生社交模块）：
通过前面的分析我们可以看到，小猿搜题在学生身份的社交是有基础的，有向学霸提问的功能，这是学生时代最普遍的社交，但是与之相应的答题的环节设置太过荫蔽，有用户表示想答题但是没找到入口，说明在这一点上有优化的空间，年岁增长，学霸们可能逐渐步入大学校门，可以以此为切入点，设置 “引航计划”，把他们打造成学习榜样。
商业化（商城模块）：
通过对用户的调研，一些高年级的学生普遍购买过商城的产品，对产品的质量都是比价认可的，可能定价上偏高。从这点上说，如果要保证营收，在不调价的情况下，可以增加一些附加服务，线上线下结合起来，用购买到的实物打造自己的线上图书馆。
商业化（云学习模块）：
小猿搜题近期推出了不少免费的课程为疫情期间的学生们送福利，但是课后的自习时间是无法保证的，也是能否消化课程内容，从而在成绩上有体现的关键，青少年的自制力比较弱，宅在家期间即使做作业也不免要刷刷手机分心。在这种情况下，可以推出云自习室的功能，让孩子们和好友甚至是不认识的人组成自习室，彼此监督打卡学习，保证学习效果。
5. 产品功能优化
5.1 社区功能优化
5.1.1 首页推荐功能优化
具体问题：
通过前期的竞品分析、用户调研等阶段，我们发现小猿搜题app对教育线上的学生——家长——老师三者中学生的吸引力是毋庸置疑的，但是对于教育的付费者-家长、教学的权威者-老师的关注是不够的。所以可以先从家长方面作为切入点，增加家长对产品的粘性，熟悉感进而转变为信任感，人对于自己熟悉的事物也是容易把一些小的缺点忽略或者合理化的，从而在做购买决策的时候更加倾向于购买。
市面上不乏有一些教育app提供很多教育资讯包括一些前沿政策，教育资讯等，但是就家长圈子内的讨论区域并不多做的，做的也不完善，打造家长间的交流平台，引入教育专家入驻等，增加专业性，增加话题度，新人眼球。
解决方案如下：
进入首页前增加用户选择身份的界面，并且要根据用户身份的不同对首页信息流进行更有针对性的优化。
以学生登录进入app后进入首页，对首页信息流进行分类整理，优化页面，分为资讯、学习专区、VIP三个类目。
“资讯”这个分类项中包含原有的资讯信息流。
“学习专区” 的内容是一些学习资料比如语文作文、英语听力等等，这一部分的内容原来分布在两个模块下：
全部集中于底部导航栏中的发现中和部分放置于首页的资讯上方，因为在用户调研中很多同学表示，极少从发现中进入去查找一些学习资料，主要是从首页的通道进入的。所以我们考虑可以将底部导航栏中的发现去掉，转而把学习资料的内容放到首页，即在首页开辟一个学习专区。
“VIP”功能与搜题功能密切捆绑，也是产品营收的重要来源。但是从产品分析中我们可以发现VIP的功能不止包括在搜题时可以看视频讲解，而且还包含了许多宝贵的试题集锦以及相应的视频讲解。
但是部分的内容常常被忽略，一方面原因是VIP知识专区设置在底部导航栏中的发现下面下面，不容易触及，使得用户对VIP功能的了解太局限。更改后在首页开辟VIP专区，增加用户对VIP的了解和使用，同时也增大购买VIP会员的可能性。
而家长在登录进入app后，增加一步让家长选择孩子所在的年级，考虑到现在二胎家庭的增多，此选项设置为可多选。根据所选选项进行更有针对性的推荐。
家长在选择基本信息后进入产品首页，首页拍照搜题的基本功能不变，将原来一体话的信息流分类为“家长圈子”、“学习专区”、“VIP”。
“家长圈子”是对应家长身份的用户的新增内容，每个圈子下有许许多多相关的讨论，用户可以加选自己感兴趣的圈子，在圈子内发布自己的讨论内容，这样有利于相同群体的集中，让用户产生群体效应，更有依赖性。
首页最顶端显示用户已经加入的圈子，下面的信息流为各个圈子中热门的讨论，可以是文章、图片或视频内容，同时在信息流中加入推荐可能感兴趣的圈子。
如下图：
点击讨论进入，显示该讨论的全部内容包括评论点赞的信息。
用户可以通过点击圈子按钮直接进入圈子内，或者在讨论界面进入该讨论所属的上级圈子。圈子内容中有相关讨论，用户可以在圈子下发布自己的UGC内容。
5.1.2 答题路径优化
具体问题：
产品原有的搜题功能强大，而且也开辟了“问学霸”的功能，但是在有问有答中答的部分做的比较繁琐，利用率不高，在对用户的调研中很多人表示没有找到入口，使这部分的功能没有得到最大的利用。
解决方案如下：
将原来答题和排行榜所在的“作业互助“取消掉，重新分类整理用户界面。
将排行榜设置在在搜题首页设置，缩短路径，让回答问题和排行榜的功能外显，优化答题者的用户体验。
5.1.3 学生社交模块优化
具体问题：
通过对问学霸-排行榜功能的分析加上对产品用户的调研，很多已经考上大学的学生会活跃在小猿搜题上进行答题活动，他们可以起到很好的榜样作用。一些相关资料显示，“可触及的偶像”更容易给学生尤其是处在青春期阶段的学生带来持续的激励。
解决方案如下：
对考上大学的学生进行实名认证，帮助大量初高中的学生们答题，同时他们可以编辑自己在小猿搜题上的主页发布UGC内容，分享大学生活，起到正面激励的作用，优秀内容获取点赞较多的可以获取积分换取视频网站会员等等。
5.2 商业化模块优化
5.2.1 课程推广优化
发布笔记功能为社区生产内容主要工具，根据用户调研情况来看，普通用户和KOL用户发布笔记功能使用频率高。但在使用发布笔记功能时部分用户反馈发布笔记添加商品和地理位置的功能，需要返回上一层级加选在返回继续编辑才能发布，大幅度降低编辑效率。
具体问题：
在调研过程中我们可以发现小猿搜题的群众基础非常好，用户间口口相传。课程、参考书、包括文具的销售都是容易在圈子中“被安利”的产品，小猿搜题在老带新的推荐上做的很有限，对于老用户的激励力度不够。
解决方案如下：
推出在课程详情中加入“我要推荐”。
已经购买课程的用户可以点击进入生成推荐图片转发到其他社交平台。
如果好友通过扫描二维码成功报名课程，优惠券会自动到用户的账户中。原有界面中的优惠券放置不明显，要通过点击三次才能到优惠券的界面，通过优化界面增加优惠券对用户的激励作用——点击余额及优惠券这个按钮可以直接看到获取的代金券。
5.2.2 扫描商城商品功能优化
具体问题：
在小猿搜题商场购买的图书可以通过扫描二维码该书的视频讲解，将线上讲题与线下商品结合，但是商城中的其他商品被忽略了，例如文具、打印机等，没有做到最大化利用这些商品的价值。
解决方案如下：
将原有的我的图书项目优化，即扩大场景，商城中的商品都是学习相关的产品，使用场景一般为书房。所以可以将“我的图书”扩大为“我的书房”，在商城中购买的产品通过扫描条形码或二维码，以虚拟的形式放入“我的书房中”。在我的书房中设计一个虚拟的书房场景，在没有图书、文具等购入的情况下空荡荡的。
点击放入书房，即可扫描产品的二维码或条形码将产品放入虚拟的书房中，来丰富书房，同时获得相应的积分。
逐渐丰富的书房可以带来极大的成就感，可以保存图片或分享图片到其他社交平台，转发还可以获得积分。
5.2.3 增加线上自习室功能
具体问题：
疫情期间各年级学生都不能按时开学，虽然很多学校尤其是面临升学的年级为保证进度，都已经开展了线上教学的环节。但是很多学生的自制力不够，应付老师上课，课后的自习时间不能保证。小猿搜题应该抓住时机，挖掘新的用户痛点。
解决方案如下：
开设线上自习室，结伴自习，形成监督体制，第一次进入自习室可以选择创建自己的自习室或者直接加入自习室。用户只能加入一个自习室，如需加入其他的自习室，需要解散或退出当前的自习室。创建自习室可以选择多种类型，包括是否公开、是否付费等。付费自习室的契约金上线为10元，一个自习室的人数上限为15人。
点击加入自习室，可以浏览公开的自习室，同时也可以通过搜索名称或邀请码进入自习室。
付费自习室不同于不同自习室，进入自习室前需要交纳契约金，要完成打卡任务，的人能够平分所有契约金，打卡失败则不能拿回契约金。
加入自习室后，需要每天打卡完成自习室目标，可以通过直播视频或者学霸模式计时，确保学习时间。进入学霸打卡模式计入计时，不能退出界面，保证用户在计时期间不分心。如若退出界面即暂停或终止计时。
视频直播打卡，即直播自己自习的场景，在自习室内的同学可见，直播时间直接打卡。
6. 总结
小猿搜题的口号“拍一下就学会”，拍一下看似很简单，但其背后有的是强大的技术支持，能学会更是要靠线上线下的共同努力才能完成。
2014年发展至今，小猿搜题在在线教育行业中发展稳健，始终有一席竞争之地。但教育行业是细水长流的“慢行业”，虽然AI、AR、VR等技术开始应用于在线教育行业，但是本质都是要提升线上课堂质量，把线上课堂的效果延伸到线下，提升孩子成绩的最终目的就达到了。做教育万万急不得，即使在互联网时代也要踏踏实实走好每一步。
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